Anche se c’erano ricerche precedenti sulle espressioni emotive nei negoziati, non era mai stato studiato scientificamente se le espressioni di tristezza avessero un qualche effetto nelle negoziazioni. Un gruppo di ricercatori ha voluto colmare questa lacuna.
Innanzi tutto, una premessa: cosa si intende con negoziazione? In questo contesto, ogni trattativa che implichi uno scambio di valori: da un acquisto alla richiesta di una promozione. I ricercatori hanno scoperto che esprimere la tristezza può portare un vantaggio per chi la esprime, perché genera maggiore empatia nella controparte.
Ma questo “vantaggio” della tristezza ci sarebbe solo quando la situazione sociale spinge la controparte ad essere empatica. In pratica, chi è triste deve essere anche percepito come in posizione debole, oppure ci si aspetta di avere altre relazioni in futuro o la relazione è di natura collaborativa.
